Cum sa-ti vinzi ideile

"Ridica-ti nivelul vanzarilor repetand încontinuu aceasta fraza: "Vanzarile mele se imbunatatesc in fiecare zi; avansez, progresez si devin mai prosper cu fiecare zi care trece".

In cariera si in alte aspecte ale vietii, trebuie adesea sa-i convingi pe oameni sa accepte ideile tale. Ca sa reusesti trebuie sa gandesti ca o persoana de vanzari. Studiind si aplicand tehnicile de succes pe care le folosesc oamenii de vanzari, iti vei imbunatati sansele de a obtine acest lucru.
Dintre multele elemente care formeaza universul stiintific al vanzarii, nici1 nu este mai important decat puterea de convingere. Oamenii de vanzari intalnesc adesea potentiali clienti cu mentalitati opuse cu ale lor. Clientii nu vor marfa sau cel putin cred ca nu o vor si sunt hotarati sa nu o cumpere. Se opun oricarei posibilitati de a fi convinsi, de a fi influentati sa faca ceea ce au decis sa nu faca.
Putin mai tarziu, cumpara cu bucurie articolul, platesc pentru el si sunt convinsi ca il dorect cu adevarat. Intreaga lor atitudine a fost schimbata prin arta convingerii, a trecerii peste obstacole, care a fost facuta printr-o serie de pasi logici succesivi, fiecare dintre ei trebuind facut la momentul oportun, pentru a impiedica un esec.

Poti invata sa fii o persoana convingatoare
Asa cum barbatii si femeile se nasc cu inclinatii catre muzica sau catre celelalte arte, la fel si anumiti barbati si femei au, intr-un grad sporit, calitatile naturale care le dau posibilitatea sa influenteze felul de a gandi al celorlalti.
Este adevarat ca unii oameni sunt inzestrati cu mai multe calitati naturale decat altii pentru a face acest lucru, dar este adevarat ca cei mai multi oameni pot, prin antrenament, sa dobandeasca insusirile necesare pentru a avea succes in a convinge alti oameni. In plus, chiar daca un individ neantrenat are talente native in mai multe domenii, cum ar fi atletism, oratorie sau activitati comerciale, oamenii pot fi antrenati pentru a deveni egalii acelui individ.
Nu atribui o vanzare pierduta sau o afacere proasta "ghinionului". Cel mai adesea, cauza este necunoasterea stiintei vanzarii sau managementului. Afacerea este ca o stiinta si chiar si cea mai onesta, lipsita de interes persoana poate deveni experta, daca acea persoana este dispusa sa se dedice invatarii.
Ca sa afli daca ai putere de convingere, trebuie sa iti analizezi calitatile. In aceasta chestiune trebuie retinut faptul ca omul, mai ales cand este tanar, este maleabil si ca putem fi modelati de altii sau ne putem modela singuri.
Chiar daca nu ai talent dedicat pentru vanzari, acesta poate fi obtinut. Cu un antrenament in vanzari reusit, ceea ce presupune lecturile potrivite, observatia, ascultarea si practica, iti poti dezvolta aceasta abilitate si poti deveni un bun agent de vanzari.

Cum sa atragi atentia celuilalt
Ca sa convingi o alta persoana sa cumpere produsele sau serviciile tale sau sa accepte ideile tale, trebuie sa ii captezi intreaga atentie, altfel nimic din ce-i vei spune nu-i va atrage atentia. Adesea este o problema dificila: sa atragi atentia cuiva care, in cel mai bun caz, nu este interesat de ceea ce urmeaza sa-i spui, iar in cel mai rau caz ar putea fi pornit impotriva ta. Dar este absolut necesar, inainte de a convinge pe cineva sa faca ceea ce doresti tu, sa atragi atentia persoanei respective.
Atunci cand ai de-a face cu o persoana cu care lucrezi, ii poti atrage atentia vorbind despre ceva care stii sigur ca ii va suscita interesul. Nu este nevoie sa vorbesti trivial sau despre probleme irelevante ca sa atragi atentia persoanei respective. Un prim pas bun poate fi o intrebare directa sau un comentariu asupra unei anumite situatii.
De ex., daca doresti sa convingi un coleg sa faca parte din comitetul de evaluare al unui echipament nou, un comentariu despre disfunctionalitatile curente ale echipamentului actual va atrage cu siguranta atentia.
Uneori, trebuie sa iei masuri speciale ca sa atragi atentia oemanilor reticenti la ceea ce vinzi. La inceputul anilor 90, compania aeriana Continental era clasata pe locul 10 in ceea ce priveste serviciile oferite clientilor. Birocratia sugruma totul, de la alegerea culorii creioanelor, cu care se completau formularele pana la felul in care erau arhivate aceste formulare. Respectarea acestor reguli, specificate in regulament - exista unul -, era considerata mai importanta decat luarea unor decizii creative. Nu mai era timp de pierdut. Pentru a face cunoscuta ideea ca regulamentul nu avea sa mai fie aplicat, presedintele Consiliului de Administratie, Gordon Bethune, a convocat un grup de angajati in parcare. A luat regulamentul, a turnat peste el o cantitate mare de benzina si i-a dat foc. Vestea s-a raspandit.... Ca focul... si Continental a pornit pe drumul reconstructiei moralului angajatilor si al succesului.
Atragerea atentiei nu trebuie sa se faca atat de dramatic. Uneori, va fi suficient sa pui o intrebare cheie. Formuland intrebarea intr-un fel care sugereaza ca ai putea avea o solutie pentru problema, vei atrage cu siguranta atentia celeilalte parti. Atunci cand Darlene D. a vrut sa obtina de la seful ei un program de lucru flexibil, si-a abordat seful cu urmatoarea intrebare: "Dave, stiu cat esti de ingrijorat din cauza productivitatii scazute pe care o intampinam. Una dintre cauze este greutatea cu care reusim sa recrutam personal de calitate. Daca ar exista o metoda prin care sa atragem oameni inzestrati, ai vrea sa stii de existenta ei, nu-i asa?" Singurul raspuns pe care Dave putea sa-l dea era "Da". Atentia lui era acum captata, si Darlene a putut sa-i prezinte argumentele care stateau la baza propunerii ei.
Un alt mijloc de a atrage atentia este sa fii creativ. Natalie Carson, sefa personalului feminin din compania TravelSmith, i-a atras atentia sefului ei astfel: "Intreab-o pe oricare femeie care este cel mai important articol din sifonierul ei. Cel mai probabil va spune O rochita neagra. Scott Sklar, unul dintre presedintii Consiliului de Administratie de la TravelSmith, nu credea ca rochiile negre ar putea face parte din catalogul sau. Doamna Carson credea opusul. Ea a petrecut multe weekenduri la Paris - sotul ei lucra acolo - si stia ca are dreptate. Asa ca a pornit in cautarea celei mai potrivite rochii negre, care sa o faca sa se simta bine printre femeile stilate de la dineuri. Negasind una, ea a desenat si a produs propria sa rochie neagra si a demonstrat ca a rezolvat problema. Sklar a ascultat-o si a fost convins. Rezultatul: rochita neagra a devenit cel mai bine vandut produs din catalog din toate timpurile. Acest lucru a condus la promovarea doamnei Carson in functia de vicepresedinte la vanzari.

Starneste dorinta
Odata ce i-ai castigat atentia, urmatorul pas este sa o faci pe acea persoana sa fie absorbita cu totul de propunerea ta. Trebuie sa stimulezi dorinta care imbraca ideea pe care o propui. Odata realizat acest lucru, acceptarea propunerii este aproape o certitudine. Ca sa obtii asta, trebuie sa apelezi la sentimente, sa te adresezi inimii mai degraba decat capului.
Nu vei starni niciodata dorinta cuiva vorbind despre ceea ce vrei. Mai intai, trebuie sa vezi ce-si doreste cu adevarat respectiva persoana. Ce este important pentru acea persoana? Ce o intereseaza cu adevarat? Pentru a afla asta, trebuie sa asculti cu adevarat ceea ce iti spune aceea persoana, prin raspunsurile pe care ti le da la intrebari. Asculta cu atentie. Fii pregatit sa sesizezi subtilitatile care te pot conduce la adevaratul interes al persoanei. Apoi, adapteaza-ti raspunsurile ca sa se potriveasca dorintelor acelei persoane si esti pe drumul spre victorie.
Discutam recent cu niste prieteni despre cresterea rapida a unui tanar agent de vanzari, care a surprins pe toata lumea care il cunostea. Unul dintre prieteni spunea ca secretul consta in uimitoarea sa putere de a-i convinge pe oameni sa-si schimbe convingerile, sa vada lucrurile din punctul lui de vedere. Mai spunea ca nu a intalnit niciodata o alta persoana care sa aiba atata succes in schimbarea felului de a gandi al altora. "Si asta este", a adaugat el, "esenta, chintesenta daca vrei, a vanzarii - puterea de a-l face pe altul sa vada lucrurile asa cum le vezi tu."
Cum reusea asta? A cautat si a gasit exact ceea ce era in inima clientului sau. Care era singurul lucru care ar fi putut afecta felul de a gandi al clientului? Ascultand cu atentie observand expresiile fetei si limbajului corpului, a depistat factorul-cheie. "Cel mai adesea", mi-a spus el, "este vorba despre un factor emotional, mai degraba decat despre unul rational."
Cei mai buni si mai de succes profesori nu sunt intotdeauna si cei mai invatati, ci aceia care se aproprie de inimile elevilor sai, care au bunatate, interes personal si simpatie, calitati care, dincolo de mediul scolar, fac un profesor sa fie cel mai bun. Aceste calitati ne dau tuturor ingredientele de baza ca sa devina persoane convingatoare.
De vreme ce educatia si inteligenta sunt indispensabile, nu exista intelepciune mai mare decat calitatile izvorate din bunatatea inimii care fac o persoana populara si de succes.

Fii sincer
Unii oameni au un fel de putere hipnotizanta care tine loc de putere de convingere si le da posibilitatea sa obtina ceea ce vor, dar aceasta putere nu se bazeaza pe onestitate si, pe termen lung, afecteaza afacerea. Un ex. este un reprezentant de vanzari plin de magnetism, fermecator, care va aduce intotdeauna comenzi mai mari decat ceilalti reprezentanti, dar va sfarsi prin a pierrde clienti si a afecta reputatia companiei. Este mai bun acela care, desi nu vinde la fel de mult de la inceput, isi face mai multi prieteni si isi va pastra clientii, pentru ca el le urmareste interesul si incearca sa le vanda numai ce-i avantajeaza pe ei sa cumpere. Studiindu-le nevoile si castigandu-le increderea si bunavointa, acest reprezentant de vanzari stabileste o relatie de afaceri pe termen indelungat. Abilitatea de a-i face pe altii sa gandeasca asa cum gandesti tu reprezinta o putere enorma si poarta o mare responsabilitate. Daca nu este folosita cu cinste si bunatate, se va dovedi un bumerang, care ii va rani pe cei mai multi dintre cei care o folosesc. Curand, astfel de oameni vor fi cunoscuti ca "vrajitori" si isi vor indeparta oamenii.
Astazi, majoritatea oamenilor isi doresc discutii deschise, sincere. Totusi, oamenii cu putere de convingere pot prezenta lucrurile in asa fel incat clientul va crede ca vanzatorul ii este un prieten care actioneaza pentru interesul clientului. Nimeni nu ia in calcul ideea de a fi "manipulat" si, indiferent cat de mult ii place unei persoane sa fie flatata, daca incerci sa faci asta, motivele tale vor fi puse la indoiala.
Lauda sincera, facuta cu tact, iti va sluji cauza considerabil mai bine. Tine minte ca persoana cu care vorbesti este intotdeauna in garda impotriva oricarei tentative de inselaciune si va cauta dovezi de nesinceritate. Nimeni nu vrea sa fie fraierit sau sa-i fie adormita vigilenta. Mai presus de orice, tine minte ca in nici un domeniu nu exista un substitut pentru sinceritate.

Ia in calcul interesele celeilalte persoane
Nici unul dintre lucrurile care se intampla in viata noastra nu are loc intr-o transparenta, simplitate, onestitate si bunatate deplina. Regula de aur este singura regula de conduita care va aduce adevaratul succes in orice afacere.
Atunci cand ai indoieli despre cum aciunile tale il vor afecta pe altul, pune-ti aceasta intrebare: "Mi-ar placea ca altcineva sa-mi faca mie acelasi lucru?"
Nathan Straus, unul dintre primii coproprietari ai magazinului Macy si un cunoscut filantrop, intrebat fiind ce a contribuit cel mai mult la succesul carierei sale, a raspuns: "Sunt intotdeauna atent la partenerul de afaceri". Mai spunea ca, daca facea o afacere proasta, o putea suporta, chiar daca pierderile erau mari, dar nu ar fi putut sa permita ca pertenerul de afaceri cu care lucra sa faca o afacere proasta. Privind intotdeauna tranzactia din punctul de vedere al partenerului, Straus si-a plasat atentia spre ceea ce partenerul considera ca este cel mai bine pentru sine.

Analizeaza cealalta persoana
Un pas important spre a deveni o persoana convingatoare este sa faci un studiu al puterii de a discerne, al abilitatii de a citi caracterul. Fa-ti o ocupatie din a-i studia pe oameni si motivele care ii impulsioneaza.
Capacitatea de a citi felul de a fi al omului este la fel de valoroasa pentru convingere, cum este capacitatea avocatului de a rezolva litigii sau cum este priceperea fizicianului de a face o diagnoza. Oamenii care pot citi felul de a fi al altora, care ii pot "masura" rapid pe ceilalti, care pot obtine o estimare plina de acuratete a unui tip de comportament, indiferent de vocatia sau profesia lor, au un mare avantaj asupra altora.
Abilitatea de a privi adanc in interiorul celorlalti este o calitate cultivabila si avem marea oportunitate de a o studia atunci cand avem de-a face cu o multitudine de oameni. Inseamna o educatie in sine, formarea obiceiului de a masura, cantari si estima diferitele persoane pe care le intalnim, pentru ca, in acest fel, ne imbunatatim puterea de observatie, ne ascutim simturile si ne imbunatatim judecata.
Oamenii de succes atribuie succesul obtinut in cariera intelegerii mentalitatii si motivatiei celorlalti. Le-a dat posibilitatea sa lucreze mai bine cu sefii lor, cu subordonatii, cu ceilalti colegi, clienti, vanzatori si cu publicul.
Nu exista 2 mentalitati similare si trebuie sa le abordezi pe fiecare pe calea minimei rezistente. Afla care sunt interesele celeilalte persoane. Daca cealalta persoana este inebunita dupa muzica sau dupa golf sau este o cunoscatoare in domeniul artei, acest lucru iti poate da un indiciu asupra metodei de abordare.
Vanzatorii de top isi fac un obicei din a cunoaste interesele, pasiunile si principalele probleme ale clientilor lor, cum ar fi sporturile preferate ale clientilor, varstele copiilor si alte detalii similare si integreaza aceste informatii in prezentarile de vanzari. Aceasta tactica functioneaza la fel de bine atunci cand ai de-a face cu oameni din organizatie, cu care trebuie sa dezvolti relatii bune, pentru a continua sa urci pe scara ierarhica. Nu fi pripit atunci cand judeci si nu-ti face o parere definitiva prea repede. Ia o decizie dupa ce ai descifrat toate secretele persoanei, pentru ca toate aceste lucruri conteaza si fiecare dintre ele inseamna ceva. Cu alte cuvinte, citeste toate calitatile si defectele unei persoane, aduna toate informatiile pe care le poti aduna, in loc sa actionezi pe baza primului impuls, pentru ca multe depind de acuratetea gandirii tale.
Fata este un buletin de informatii; este un program al lucrurilor care se intampla la interior si, un lucru important, este sa inveti sa citesti rapid si cu acuratete. Expresiile fetei, atitudinea, maniera, limbajul, privirea sunt indicii despre personalitatea individului.
Tot ceea ce este natural, spontan, nepremeditat este indicativul unor anumite calitati pe care le poseda o persoana; si daca acea persoana se preface, o poti deconspira.

Afla amanunte despre vietile lor
Este mai usor sa convingi persoane pe care le cunosti, decat sa convingi un strain. Unul dintre punctele-cheie ale convingerii este sa o asiguri pe o persoana ca ceea ce vrei sa o determini sa faca este spre binele ei. Cu persoanele straine - cum ar fi clientii - nu este intotdeauna usor sa afli ce este important pentru ele. Dar oamenilor pe care ii cunosti sau cu care lucrezi le stii deja sentimentele, dorintele si atitudinile.
Retine ca oamenii sunt diferiti si ca ceea ce convinte o persoana s-ar putea sa nu o influenteze pe alta. Trebuie sa-i cunosti ca individualitati pe angajati, colegi, oameni din afara departamentului tau sau a companiei tale cu care ai de-a face. Fiecare dintre oamenii cu care lucrezi are o viata personala care, de obicei, este mai importanta pentru acea persoana decat este postul ocupat. Vorbind cu colegii tai despre lucrurile care-i preocupa in afara serviciului, ii faci sa inteleaga ca esti interesat de ei ca oameni, nu doar ca angajati.
A vorbi cu ei inseamna doar inceputul. Nu este nevoie sa te bagi in intimitatea vietii personale, dar ascultandu-i, empatizand cu ei si observandu-le actiunile poti invata multe despre felul in care se simt, ce le place cu adevarat si ce anume ii motiveaza.

Diplomatia si tactul conduc la o convingere efectiva
Tactul este una dintre calitatile care contribuie cel mai mult la succesul in viata. Multi directori-executivi cunoscuti spun ca tactul este primul pe lista retetei pentru succes, celelalte 3 lucruri fiind personalitatea, entuziasmul si cunoasterea afacerii.
Tactul iti da posibilitatea de a trece de paznici, porti si gratii, de a intra acolo unde alte persoane lipsite de tact nu intra niciodata. Tactul reuseste acolo unde geniul da gres, este admis acolo unde talentul este respins, este ascultat acolo unde abilitatea fara tact nu se poate face auzita.
Alex era un inginer remarcabil. Cunostintele sale in domeniul computerelor era de necontestat. Desi prezentarile pe care le facea echipei de conducere erau impecabile din punct de vedere tehnic, isi indeparta ascultatorii din cauza arogantei sale. Asa cum spunea un manager: "Atunci cand imi raspunde la intrebari, ma face sa ma simt prost ca le-am pus". Atunci cand a fost criticat pentru lipsa de tact, a raspuns: "Pacat, sunt prea obtuzi ca sa ma inteleaga".
Dupa ce a fost sarit de cate ori de la promovare, Ales a fost convins sa mearga la consiliere. I-a luat cateva saptamani ca sa-si invinga tendinta de a arunca ideile asupra altora, in loc sa le vanda. Prin exercitii si meditatie, si-a putut antrena subconstientul sa accepte faptul ca doar cunostintele sale avansate nu sunt suficiente ca sa-i aduca avansarea in cariera spre care tanjea. A avut ca rezultat acceptarea punctelor slabe ale celorlalti oameni si cautarea punctelor lor forte in loc sa batjocoreasca limitarile lor. In timp, Ales si-a schimbat abordarea in relatiile interpersonale cu mai mult tact si consideratie pentru sentimentele celorlalti, avand ca rezultat obtinerea obiectivelor carierei sale.

Cum sa invingi obiectiile si sa inchei afacerea
Atunci cand iti prezinti ideile altora, este posibil sa existe anumite aspecte ale conceptiilor tale asupra carora ei sa aiba obiectii. Priveste acest aspect ca pe o provocare, nu ca pe o problema. Oamenilor de vanzari le plac obiectiile. Ii ajuta sa afle ce vrea cu adevarat clientul si le da sansa de a infrunta acea obiectie si de a creste sansele finalizarii vanzarii. Oamenii buni de vanzari anticipeaza obiectiile cele mai intalnite si sunt pregatiti sa le demonteze. Ar trebui sa faci acelasi lucru.
Daca vrei sa ii convingi pe altii sa accepte un concept, studiaza toate aspectele negative care ar putea fi invocate de ei si fii pregatit sa le contracarezi sau, daca sunt adevarate, sa arati cum avantajele conceptului tau depasesc dezavantajele. Pregateste fapte si grafice ca sa-ti sustii pozitia, dar gandeste-te si la alte aspecte intangibile si fa apel la sentimentele celorlalti. Asa cum finalizarea - acceptul final - este momentul culminant al vanzarii pentru un reprezentant de vanzari, acceptarea a ceea ce ai incercat sa-i convingi pe altii este rezultatul catre care tinzi.
Odata ce ai facut fata tuturor obiectilor, esti gata sa inchei afacerea. Inainte de a face acest ultim pas, poarta o mica discutie cu tine insuti: "Stiu ca este o idee buna si ca va fi de o mare valoare pentru organizatie. Sunt pregatit sa fac tot ceea ce pot ca sa-l conving pe seful meu sa o accepte". Acest lucru iti va activa subconstientul sa-ti intareasca increderea ca vei reusi. Apoi continua cu finalizarea afacerii.
Una dintre cele mai eficiente abordari pentru a vinde o idee unei alte persoane este aceea de a ruga persoana sa participe la evaluarea conceptului. Imparte o foaie de hartie in 2 coloane. Una numeste-o "Minusuri", pe cealalta "Plusuri". Scrie principalele obiectii care au fost ridicate in coloana de "minusuri" si contraargumentele pentru aceste obiectii in coloana de "plusuri". Adauga in coloana de "plusuri" toate beneficiile suplimentare despre care s-a discutat. Daca ti-ai facut temele, ar trebui sa ai mai multe plusuri decat minusuri. Apoi spune: "Haide sa analizam unele dintre motivele care va pot face sa ezitati in acceptarea acestei idei si sa le comparam cu motivele care spun sa mergem mai departe. In opinia dumneavoastra, care cantaresc mai greu?" Raspunsul trebuie sa fie pozitiv.
Odata ce ai obtinut incuviintarea ca ai un concept viabil, spune-ti: "De vreme ce sunteti de acord ca aceasta este o idee buna, as dori sa discutam despre pasul urmator, implementarea ei".
Daca ideea urmeaza sa fie prezentata sefului ierarhic al sefului tau sau altor directori-executivi, inainte de a fi adoptata, sugereaza ideea ca ai fi bucuros sa participi la prezentare.
Pregatind atent si urmarind abordarile folosite de oamenii de vanzari de succes, iti poti prezenta si vinde ideile altora si poti obtine marea satisfactie de a-ti vedea conceptele acceptate si puse in practica.